「ここだけは勝っている点」を明確にする
第二次世界大戦で使われた軍事戦略に、ランチェスターの法則というものがあります。
いくつかある戦略の中で弱者が強者を倒す戦略が示されていたことから、マーケティングの世界でも使われることになりました。
具体的には、総合力ではかなわない相手に対しては分野を特定して力を集中させたり、各論で挑むなどの方法論を示しています。
軍事戦略をMR活動に応用することには無理がありますが、考え方として学ぶ点はあります。
弱者が正攻法で強者に挑んでもかないません。
強者が勝っているのは、総合的な製品力や絶対的な訪問回数の差などそれなりの理由があるからです。
弱者は強者と同じやり方ではなく、工夫をしなければダメだということです。
自社品と競合する製品を客観的に比較すると、ここだけは勝っているという点が必ずあるはずです。
対象となる症例を絞ることにより、その製品の特性を確認してもらうことができ、最終的に患者さんの治療上のメリットとなります。
通常、競合する製品との比較は主に「有効性」と「安全性」が論じられますが、剤形や包装なども重要なポイントです。
たとえば錠剤の径が１ミリ小さいというメリットがあるのならば、小児や高齢者に強くおすすめすることができます。
もし競合する製品が「強いメーカー」であれば、当然訪問回数もかなわないでしょう。
ならば「これだけは先生のお役に立つことができます」と先生のメリットを限定して明確に示しましょう。
工夫がなければ弱者は永久に浮上することがありません。
弱者が工夫することにより、競合する製品の総合力やＭＲの力を分散させること、これがランチェスターの法則です。
こうして強者に対して 10％の勝利を得ることができれば、次は20％、30％と拡大していく戦略を考えます。
