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製薬企業「地域」で変わる営業戦略

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[ 2018年03月01日(木) ]

製薬企業の間で、営業体制の見直しが相次いでいます。製薬企業「地域」で変わる営業戦略

武田薬品工業は先日、今年4月から国内を下記の2ユニットに分け、営業所を現在の88から154に増やすと発表しました。

・プライマリ領域の製品を扱う「ジェネラルメディスン」

・専門性の高い革新的な医薬品を扱う「スペシャルティ」

「医療関係者にとって最適な情報活動を継続していくには、診療の流れを理解し、2次医療圏単位で対応していくとともに、スペシャルティ製品の拡充を見据えた体制構築が重要だ」。同社の岩崎真人ジャパンファーマビジネスユニットプレジデントは、体制見直しの狙いをこう説明します。

日本では今後、さらなる高齢化と人口減少が予測されており、国は地域包括ケアシステムの構築を目指しています。地域包括ケアとは、2次医療圏を基本に、地域の医療機関が役割を分担した上で連携して医療を提供するとともに、在宅医療を充実させて地域全体で患者を支える仕組みのこと。医療に対するニーズは当然、地域によって異なります。製薬企業にもそれぞれの地域の特性に応じたきめ細かな活動が求められています。

中外製薬も昨年4月、それまで11だった支店を36に増やす営業体制の見直しを行い、地域の特徴に応じて支店が戦略を立案・実行する体制を構築しました。

同社の加藤進営業本部長は「本社からの全社戦略は当然必要だが、それが全国津々浦々マッチするとは限らない。エリア分析をしっかりやっていかないとうまくいかない」と説明。体制変更から間もなく1年が経ちますが、「細かいエリアごとの特徴も見えてきた。個別のエリア分析もできるようになったし、その分析に基づくエリア戦略の立案もできてきている」と手応えを語っています。

武田薬品の大中康博営業本部長は「(MRが)2次医療圏全体をカバーした方がいいエリア、高機能病院だけを担当させた方がいいエリアなどいろいろある」(2018年2月19日ミクスOnline)と話します。各社が地域にフォーカスすることで、MRの動き方も、求められる能力も変わっていくのかもしれません。

(文・前田 雄樹)

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