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【メソッド31】MRが新規開拓や新規訪問で行きづまったとき、打開策を見つける方法

2014/09/11 更新

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AIDMA理論を使って冷静に状況を判断する

皆さんは、エンジンが止まった車を一人で押したことがありますか?
実は、女性が押してもけっこう簡単に動きます。
動き始めるまではかなり体重をかけて力を入れないと動きませんが、一度進み始めると片手で押しても簡単に進みます。

日常のMR活動における「新規開拓」や「新規訪問」で、なかなか結果が出なくて苦労していませんか?
止まっている車を動かすことには、非常に大きなエネルギーが必要です。
それと同様、MR活動の打開策が見つからず暗中模索しているなかで現状を把握することは、極めて困難です。

このような場合には、次の「AIDMA理論」を思い出してください。
これはマーケティング理論のひとつで、「新規開拓」や「新規訪問」の進捗を確認する手段として有効です。

AIDMA理論とは、 Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶連想)、 Action(行動)の頭文字をとったものです。
このうち、Interest(興味)から Action(行動)までの4つの段階がMRの仕事です。ウォンツを顕在化してニーズに引き上げる必要があります。

Attention(注意)を喚起するものとしては、営業本部が担う医学誌広告や学術資材だけでなく、エリアの研究会・講演会も含まれます。
MR活動にとって最も重要なのは Interest(興味)です。ここにしっかり時間をかけましょう。
単に製品の概要を紹介するだけでなく、先生が何を重視しているのかを見つけることが重要です。先生の治療方針を確認し、先生の立場でものごとを考え、先生のアルゴリズムを見つけることです。

*「ウォンツ」の定義:潜在的なニーズ。必要性を感じているのではなく潜在的な欲求を持っている状態。
*「ニーズ」の定義:必要性があって求めているもの。顕在化している欲求。

(図)AIDMA理論での5段階のプロセス

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