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【メソッド35】新規採用後に競合品に切り替えられないためには?

2014/11/20 更新

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18ヵ月後に来る「飽き」に備える

iPodの成功は、「モノがいい」だけではありません。緻密なマーケティング戦略の成果ともいえます。

車は一定のサイクルでマイナーチェンジとフルモデルチェンジを繰り返します。
iPodも第3世代、第4世代、第5世代と進化し続け、壊れていないのについ新しいモデルを買ってしまいます。
これは、人の心理に「飽きる」という現象が芽生えることによります。

モノにもよりますが、人の「飽きる」という心理は18ヵ月サイクルで訪れるという説があります。
マーケティングでは「飽きる」という心理を巧みに利用して、購買意欲を高めているのです。ちなみに恋愛もこれにあてはまるそうで、1年半後に最初の危機が訪れるそうです。

医薬品をこのルールにあてはめるのは、いささか強引ですが、新規採用から、1年半を経過したころに競合品に切り替えられる場合が多いようです。
思いあたるところはありませんか?

先生の立場で考えてください。
「最良の処方」と確信していても、一定期間が経つと「もっとよい処方はないものか」と考え始めることは当然のことです。

前向きに治療の向上を考えるならば、治療薬の代替を模索してしかるべきです。
この時期にMRの「慢心」が重なると、競合品への切り替えが現実のものとなります

MRは「新規採用」や「新規処方獲得」に、ことのほか魅力を感じます。しかし、その後のフォローは熱心でなくなります。これを怠ると、いつまでたっても販売実績は上がりません。

新規採用から18ヵ月後に注意しましょう。

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