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【メソッド34】先生との接触回数と成果の関係は?

2014/11/06 更新

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面談は「30分間×1」より「10分間×3」

マーケティングの世界では、3回接触すると認知され、7回接触すると購買意欲が生じるという有名な「セブンヒッツ理論」があります。

これは、30分間先生とじっくり話すより、10分間の面談を3回繰り返すほうが効果的であるというものです。
意外だと思いませんか?

また、繰り返して面談するには定期的であることが望ましいとされています。

確かに学術知識やコミュニケーション能力はMRにとって重要な資質であることは、言うまでもありません。

しかし、多くの先生方が処方の決め手としてMRの熱意や誠意という「人間力」を挙げていることも事実です。
この端的な例が「訪問回数」です。
頻回訪問することが先生の潜在的な処方動機を引き出す大きな要因になるわけです。

このセブンヒッツ理論をより効果的に実践するためには、「接触のリマインド」があります。

具体的には、訪問後にメールや礼状を書くことです。
世界中の営業マンがこれで大きな成功を収めています。

7回の接触は7つの点でしかありませんが、接触と接触のブランクをうめると線になります。線は点の集合体よりはるかに強力です。

書簡や御礼メールは古典的な営業手法のように感じるかもしれませんが、古くからマーケティングでその成果が知られています。
また、米国の心理学者ザイオンスも「熟知性の法則」で接触回数と成果の関係を立証しています。

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